Cómo hacer que los clientes entren (y vuelvan)

(Istock)

La temporada de vacaciones puede traer una afluencia de nuevos clientes a tu pequeña empresa o local. Sin embargo, después de los apuros por las compras navideñas, ¿cómo podés hacer que estos clientes regresen durante el resto del año?

Una vez que un cliente logró atravesar la puerta de tu negocio, es una fuente de alto potencial para futuras ventas. Una empresa tiene una probabilidad del 60 al 70 por ciento de venderle a un cliente existente, en comparación con la probabilidad del 5 al 20 por ciento de cerrar un trato con un posible o potencial cliente.

Las vacaciones brindan una oportunidad única para causar una impresión y establecer una relación con los recién llegados. Te recomendamos usar estas tácticas para que los nuevos clientes vuelvan por más.

Recopilá información del cliente

El correo electrónico, las redes sociales y el marketing de contenido son las mejores tácticas para atraer a los compradores, según la empresa de optimización de conversión Invesp.

Aliente a los compradores a proporcionar su información de contacto para estos esfuerzos, ofreciéndoles enviarles descuentos por mail, ofertas especiales o avisos anticipados cuando haya artículos exclusivos. Si tenés una newsletter con consejos, sugerencias o recordatorios, alentalos a inscribirse haciendo hincapié en su valor. Por ejemplo, avisá a los nuevos clientes que tu boletín informativo brinda orientación sobre el mantenimiento adecuado de los productos y servicios que compran. Ese es una buena manera de atraer su atención.

Recopilá información de los compradores en todos los puntos de contacto pidiéndole a tu personal que solicite los datos de contacto del cliente en la compra en la tienda y creá un mensaje en la página de compra online en tu sitio de ecommerce.

Los sorteos también pueden funcionar para obtener esta información. Por ejemplo, una tienda de comida gourmet puede regalar una caja de vino como premio de un sorteo. Una tienda de juguetes puede ofrecer un certificado de regalo grande para el ganador. Usá tus canales de redes sociales para transmitir tus concursos y recopilar entradas, e información de contacto, de los seguidores.

Incentivá visitas de vuelta

Un descuento o una oferta para su próxima compra puede incentivar a un nuevo cliente a regresar, y ayuda a consolidar su relación con tu negocio. Esta oferta se puede realizar al momento de la compra como cupón o se puede enviar en un correo electrónico de seguimiento, mensaje de texto o correo directo (esto último ya casi ni se usa).

Concentrá estos incentivos en productos relacionados con lo que compraron, como elementos adicionales o de reemplazo. Por ejemplo, si alguien compra una parrilla a gas, considerá enviar un descuento para una cubierta contra intemperie, un cepillo para parrillas o algo decorativo. Si alguien compra una notebook, enviá una oferta para un descuento en un segundo cable de alimentación o un estuche. También podés alentar la repetición de visitas a través de descuentos de precios en sus artículos más populares.

Otra forma de hacer que las personas regresen es a través de un programa de recompensas. Si ofrecés una tarta gratis por cada $75 gastados en tu panadería, por ejemplo, o una tarjeta de regalo de $25 después de una compra de ropa de $100, es más probable que vuelva a ver nuevos clientes. Creá una tarjeta perforada u otro sistema para realizar un seguimiento de las compras para facilitar las cosas a vos como a tus clientes.

Preguntá por referencias y comentarios

Las referencias y revisiones entre pares tienen un impacto significativo en cómo se sienten los clientes acerca de tu empresa y si volverán a visitarte. Mientras que para algunos eso sucederá de forma natural en función de las buenas ofertas y un buen servicio al cliente, la mayoría volverá debido a tus esfuerzos comerciales.

Asegurate de que tu equipo esté preparado para solicitar referencias proporcionando un guión y aconsejandolos sobre los horarios óptimos para preguntar. Tené a mano materiales que faciliten a las personas la transmisión de tu información, como folletos o tarjetas de visita al momento de pagar o un enlace en un correo electrónico y a tu sitio web. Para atraer más a los clientes, ofrecé un descuento por referencias.

Las reveiws de los clientes también son importantes. Una investigación destacó que la mayoría de los consumidores leen cuatro o más reseñas antes de confiar en una empresa lo suficiente como para realizar una compra. Este tipo de evaluación puede afectarte. Fomentá los comentarios de clientes satisfechos proporcionando un enlace a un sitio de revisión en tus tarjetas de negocios, recibos, facturas o en un correo electrónico.

Recordá que el servicio al cliente es un elemento clave para que las personas regresen. Designá a alguien de tu equipo para que atienda y responda rápidamente a las quejas de los clientes, ya sean llamadas telefónicas, comentarios negativos online en las redes sociales u otras expresiones de insatisfacción. ¡Mucha suerte!

Sobre el Autor Belén Marty

Lic. en Comunicación Social, periodista y generadora de contenido.

Seguime en:
>