<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1262427030435433&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
logo-web-tcq.jpg

Tema: PYMES

Cómo afecta la emoción en el proceso de venta

[fa icon="calendar'] 20-04-2017 / por Escritor invitado

inteligencia emocional.jpg

Por Marina Berrutti*

Me atrevo a afirmar que más de uno de ustedes ha vivido alguna situación en la que la compra de determinado producto o servicio no fue una experiencia feliz. Lamentablemente este es el mal de estos días, las personas en general tienen poco tiempo con lo cual cuentan con menos paciencia,  aparecen  dudas, demasiadas ofertas, y toda una historia detrás de ese producto o servicio de su interés lo que concluye en una suma de características emocionales que condiciona la motivación para enfocar productivamente sobre aquello que deseamos alcanzar.

Todas las emociones son en esencia los impulsos que nos activan para actuar; la palabra emoción proviene del verbo latino movere (que significa «moverse»). La aparición de nuevos métodos para profundizar en el estudio del cuerpo y del cerebro confirma cada vez con mayor detalle la forma en que cada emoción predispone al cuerpo a un tipo diferente de respuesta.

Para bien o para mal, nuestras valoraciones y nuestras reacciones ante cualquier encuentro interpersonal no son el fruto exclusivo de un juicio exclusivamente racional o de nuestra historia personal, sino que también influyen nuestras emociones, dado que estas son temporales, pero siempre presentes. Les habrá ocurrido que llaman a un cliente y este no los atiende de buena gana y lo intentan la próxima semana y no solo los atiende sino que en ocasiones logran la venta.

Lo cierto es que la venta es un tema muy amplio, pero en esta breve nota quiero darle especial atención a lo que llamamos “Inteligencia Emocional”. Todo vendedor debería estar entrenado en este campo, ya que hasta el mismo vendedor por temas externos a lo laboral trae consigo emociones que lo habilitan o anulan para tener éxito, y es fundamental que sepa cómo gestionar su estado emocional, y el de su interlocutor para posibilitar una conversación productiva para ambos.  

 Levite

Es de vital importancia que el cliente viva una “Experiencia Feliz”, pero ¿de qué depende eso? Esto depende de cada eslabón que compone la empresa conozca la importancia de los estados emocionales como determinantes para generar vínculos de calidad , ya que donde no está el circuito afinado (relaciones que fluyen) algo puede salir mal y eso entorpece la tarea del resto del equipo, dando como resultado, no solo un cliente menos, sino muchas personas comentando que en tal empresa la atención no es idónea.

Yo misma realicé una encuesta con consumidores, y las primeras respuestas que pude leer, fue esto de “no me atendieron con ganas”, “no escucharon con atención mi pedido” o  simplemente “ese vendedor no tenía ganas de vender y yo iba a comprar”.

La llave maestra para cerrar una venta es ni más ni menos, que escuchar con atención los pedidos y los motivos del cliente para adquirir nuestro producto o servicio, una vez obtenida esa información, la venta está cerrada, el gran error de los vendedores es escuchar para contestar y no para comprender lo que el cliente en verdad necesita y lo cierto es que si vino hasta nosotros es porque considera que podemos ayudarle.

En conclusión, dos aspectos para generar mejores vínculos con nuestros clientes, es contar con habilidades en Inteligencia emocional y escucha activa.

Los invito a consultar por capacitaciones intensivas y on line, sobre este tema apasionante que son las ventas.

* Titular de Besoluciones, consultora que brinda servicios de consultoría en coaching y ventas.

Suscribite a nuestro newsletter

 

Te puede interesar:

8 maneras de decir gracias al cliente

La importancia de la calidad en el sector retail

9 Tips para brindar una buena Atención al Cliente

Escritor invitado

Escrito por Escritor invitado